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登门槛效应

发表日期:2016-08-06 15:47:53

济南心理咨询

  


当你请求他人帮助时,如果刚开始便提出比较高的要求,是极易遭到拒绝的;倘若你先提出比较低的要求,等他人同意之后再适机增加要求的分量,就会更易达到目标。

 

有这样一个故事:在一个风雨交加的夜晚,一个乞丐到富人家去讨饭。仆人对他的态度非常恶劣,对他大声呵斥:“滚开!别来打搅我们!”那个乞丐就苦苦哀求到:“求求你,让我进去吧,我在炉火上烤干衣服就离开。”仆人心想这好像也没什么影响,于是就让他进去了。

接着,乞丐又以可怜的神情乞求厨娘借给自己一个小锅,让他“煮点石头汤喝”。“什么?石头汤?”厨娘听完之后感到非常好奇,“我倒真想看看你是如何做成石头汤的。”所以,她就答应了。随后,乞丐就到路上捡了一块石头,洗干净以后就将石头放进锅里煮。“但是,我总要放一些盐吧。”乞丐说得理所当然,厨娘也觉得有道理,就又给他一点盐,顺便又给他一些豌豆、薄荷以及香菜等碎菜叶。最后,厨娘还将剩下的碎肉末也放进出口乞丐的汤内。

很快,汤煮好了,聪明的乞丐将石头捞了出来,美美地喝了一锅味道鲜美的肉汤。

设想一下,如果这个乞丐起初就对仆人说“行行好吧,给我一锅肉汤吧!”会怎样呢?很明显,他根本进不了富人的家门,更别说能喝一锅肉汤了。

在现实生活中,可能大家都有过这样一种体会;当你请求他人帮助时,如果刚开始便提出比较高的要求,是极易遭到拒绝的;倘若你先提出比较低的要求,等他人同意之后再适机增加要求的分量,就会更易达到目标。探讨其中的原因,就必须要提到“登门槛效应”。

当个体先接受了一个小的要求后,为保持形象的一致,他可能会继续接受一个更重大、更不合意的要求,这种现象就叫做登门槛效应,又称得寸进尺效应。

本来,登门槛效应的意思是指推销员一旦能够将脚踏入客户的门槛,那么他就有非常大的机会推销成功。之后,心理学家通过研究,沿用此说法,用登门槛效应来泛指提出一个大的要求之前,先提出一个较小的要求,从而加大让他人接受大要求的可能性的一种现象。

心理学家查尔迪尼在1975年为慈善机构募捐时,只不过多说了一句“哪怕是一分钱也好”,便多募捐到了一倍的钱物。查尔迪尼是这样分析的:对人们提出一个非常简单的要求时,人们难以拒绝,要不然就会害怕他人觉得自己不通人情;当人们接受了这个简单的要求之后,你再提出一个比较高的要求,人们一般更易接受。这是因为,只要人们接受了别人一个微不足道的要求,为避免认知上的不协调或者想给别人一种前后一致的印象,或许就会接受更大的要求。这样的现象,就如同登门槛的时候要一级一级地拾阶而上一样。

美国社会心理学家弗里德曼和弗雷瑟在1966年做了一个现场实验,该实验名为“无压力的屈从:登门槛技术”,它极具说服力地证明了登门槛效应的存在。两位心理学家让自己的助手随机去访问一组家庭主妇,请求她们把一个小招牌挂在自己家的窗户上,基本上每个家庭主妇都同意了这个小小的要求。不久之后,他们又一次访问了这组家庭主妇,并请求她们将一个大而不太美观的招牌放在她们的院子中,结果其中有一多半的人答应了这个请求。同时,他们还让助手同样去随机访问另外一组家庭主妇,直接提出把大而不太美观的招牌放在她们的院子中,结果仅有不到20%的家庭主妇同意这个要求。

除此之外,弗里德曼还做了一项实验,他让助手分别到两个居民区内去劝说居民同意在自己的住房前面立一块标语牌,上写“小心驾驶”。在其中的一个住宅区里,助手们直接向人们提出了这个要求,因为该标语牌不仅大而且难看,仅有17%的居民同意这一做法。而在另外一个住宅区内,助手们先让居民在一份赞成安全驾驶的请愿书上签字,因为这是比较容易做到而又对社会有益的小要求,所以每个人都非常积极地签了字。过了几个星期之后,他们又请求居民同意竖立一块和前一居民区相同的标语牌,结果有55%的居民都签应了,人数是前一组的3倍之多。

最后,弗里德曼和弗雷瑟从实验中得出了一个结论:通常来说,人们拒绝容易做到或者违反意愿的请求十分正常;不过,当人们面对某个小请求而无法拒绝时,答应该请求的倾向便会增加;而当他们涉入此要求的一小部分之后,就会产生自己是“关心社会的人”和“热心人”等知觉、自我概念或者态度。此时,倘若他拒绝后来的更大要求,便会产生认知上的不协调,即自己的行为和“关心社会的人”、“热心人”等自我概念之间不协调。因此,恢复协调的内部压力便会促使他们继续做下去或者提供更多的帮助。

不论是在人际交往还是日常生活的各个方面,正确而适当地应用登门槛效应,常常会让我们获得意想不到的效果。

有个小孩做功课很慢,明明半小时能完成的作业,他总磨磨蹭蹭,拖延两个小时,有时甚至到深夜才做完。他的父母因此而感到非常头疼,这不但影响了孩子正常的作息,更为严重的是养成了他拖沓和懒散的坏习惯。父母为了帮助孩子克服这个缺点,可谓是煞费苦心。他们心想,如果一下子就规定孩子在半小时内做完作业,有点不切实际。如果想起作用,只能循序渐进:他们先和这个孩子商量好,让他整理干净桌面,拿掉不相关的东西,排除一切干扰,争取在一个半小时之内完成功课。这是一个非常简单、比较容易完成的要求,不久之后,孩子已经能做到这点了。接着,他们认为,孩子在做作业的过程中玩橡皮的时间较多,就和孩子商量,为了提高效率、培养认真学习的好习惯,是否今后别玩橡皮,在一小时之内完成作业。待孩子做到这点以后,他们又大加鼓励,最后提出半个小时之内完成作业的要求。如此一来,这个小孩就一点一点地改掉了拖拉懒散的坏毛病。

在现实生活中,这种效应不但在教育领域得到了广泛的应用,而且在人际交往中也起着潜移默化的作用。举个例子,假如一个小伙子遇到了一位让自己倾心的姑娘,就立即直截了当地告诉对方要和她结为夫妻,女孩听了之后,恐怕不仅会非常惊讶,还会“逃之夭夭”、避之而惟恐不及。绝大部分年轻人都不会如此莽撞冒失,他们一般会先通过适当的方式接近那位姑娘,然后请她一起吃饭、看电影以及逛公园等,渐渐地发展成恋人,最后等时机成熟以后才顺理成章地向她求婚。又如,当顾客去挑选衣服时,为了打消顾客的顾虑,精明的售货员通常会非常积极地劝说顾客先试一下。当顾客把衣服穿在身上的时候,他们就会极力地称赞这件衣服有多么合适,并服务周到。这时,当他们劝说顾客购买时,大部分人就不好意思拒绝了。在这些常见的生活体验中,我们很容易发现:循序渐进可以一步步消除人们心理上的抵制情绪。

接下来,让我们进一步探讨为什么会存在登门槛效应。在心理学家来看,任何一个意志行动都有其最初目标。因为人的动机很复杂,在大多数情况下,人往往需要在种种不同目标间比较、权衡与选择,在相同的情况下,那些简单容易的目标更易被人所接受。当他人提出一个看似“微不足道”的要求时,人们的心理常常能承受,基于“近人情”的考虑,一般不会轻易开口拒绝。于是,一旦接受了这个小小的要求,就好像跨过了一道心理门槛,也就不会轻易抽身后退。与此同时,一个更高的要求与前一个要求有了继承关系,接受也好像变得顺理成章。而一个微不足道的要求,会让人的心理失去戒备,降低了或许会出现的心理批判与对抗,从而更易接受服从。

听朋友讲过这样一个开拓市场的例子。一家服装生产企业,原先是做授权贴牌生产的,之后自己创立了一个品牌,打算进军内地市场。不料,产品推出之后,经销商反应平淡,货品大量积压。后来,该企业老总就想出一个主意——当地即将举办一场全国性的服装展览会,趁这个时机,人们邀请了全国100多家经销商来参展,一切路费和住宿等费用全包。果然,经销商纷至沓来。

等客户们都到了以后,企业就先安排他们去参观展览会,然后花两天时间带他们去游玩当地的风景名胜,到了第四天,将他们集中到公司里召开一个内部交流会。在这次交流会上,企业老总提出了一个请求:请大家协助自己的公司在当地开设一家品牌专卖店。他逐项列出了开店所需的费用,大约需要十几万元,对经销商而言,这不是一个小数目,一时之间,没有一个经销商吭声。老总看到这种情况,就将话锋一转,立刻提出计划里的第二个条件:“要是大家认为开专卖店有些因难的话,那就下一步再说,可是今天,还是先请大家带一些货回去试销一下,要是销量好,大家对我们的品牌有信心的话,我们再谈专卖店的事情。”客户中马上就有人表态支持这个决定,要求订货。这样一来,现场气氛被带动起来了,许多人都纷纷响应,很快100多万元的服装就全部订出去了。

可以看出,这家服装企业之所以能达到目的,就是因为他们充分利用了人们这样一种心理:人们在拒绝了一个非常大的要求之后,接受一个比较小的要求的可能性就会增大。所以,开专卖店只是一个幌子而已,因为该企业老总自己也知道这是一个经销商根本不会同意的要求——没人会为此冒风险而去投资十几万元。但是,他更加明白,对于随后极大降低的要求,经销商肯定极易接受。

在日常生活中,我们也经常有类似的体验。在一架班机将要着陆时,旅客们忽然听到乘务员广播:因为机场拥挤没有空地,飞机暂时没有办法降落,着陆时间将会推迟一个小时。机舱内顿时响起一片吵嚷抱怨的声音。虽然这样,旅客们也必须做好思想准备:在空中等上这难熬的一个小时。不料,几分钟以后,乘务员又宣布:飞机将在半小时后着陆。听了这个消息之后,旅客们都如释重负地松了一口气。几分钟之后,旅客们又一次听到广播说:“3分钟后,本机就可以着陆了。”这下,旅客们一个个都喜出望外,拍手相庆。尽管飞机最后依旧是晚点了,但是旅客们却反倒觉得庆幸和满意。

登门槛效应不仅对别人有作用,对自己也会发生作用。1984年,在东京国际马拉松邀请赛中,日本本土选手山田本一出人意料地夺得了世界冠军。

当时,人们普遍认为,这是山田本一占东道主之利才偶然夺冠的,因为在此之前,他只是一个名不见经传的选手,根本没有一点夺冠的征兆。

1986年,在意大利国际马拉松邀请赛上,山田本一再度夺冠,人们这才认识到他的实力。

记者们请他谈谈经验,他只简单地说他是用自己的智慧战胜了对手。

这智慧究竟是什么呢?不善言辞的他并没有说。

若干年后,谜底终于被揭开了。人们在山田本一的自传中,发现他是这样解释的。

“我在每次比赛之前,都要把比赛所要经过的路线仔细观察一遍,并将沿途比较醒目的标识记下来。比如:第一个标志是银行,第二个标志是一棵大树,第三个标志是一所红房子……这样一直记到赛程的终点。开始比赛后,我就以百米的速度奋力地向第一个目标冲去,待达到第一个目标后,我再以同样的速度向第二个目标冲去。就这样,四十多公里的赛程,就被我分解成这么几个小目标轻松地跑完了。刚开始的时候,我其实也不懂这样的道理,我只把自己的目标定在终点线的那面小旗子上,可结果我只跑到二三十里就跑不动了,因为我被前面那遥远的路程给吓倒了。”

现实中,我们做事之所以会半途而废,往往不是因为事情难度太大,而是我们觉得成功离自己太远,确切地说,我们不是因为失败而放弃,而是因为倦怠而失败。在人生的旅途中,我们只需具有一点山田本一的智慧,懂得循序渐进的道理,不企图一口吃个胖子,一生中也许会少许多懊悔和惋惜。

总结

在我们的日常生活中,几乎每个人都有过这样的体验:当我们请求别人帮助时,如果一开始就提出较大的要求,很容易遭到拒绝;但是,如果我们先提出较小的要求,在对方同意后再增加要求的分量,则相对更容易达到目标。

许多研究都证明了登门槛效应的存在。加拿大心理学家们研究发现:如果直接提出要求,多伦多居民愿意为癌症学会捐款的比例为46%;而如果分两步提出要求,前一天先请人们佩戴一个宣传纪念章,第二天再请他们捐款,则原意捐款的人数几乎增加一倍。

心理学家认为,一下子向别人提出一个较大的要求,人们通常很难接受。如果逐步提出要求,不断缩小差距,人们就比较容易接受。这主要是由于人们在不断满足小要求的过程中已经逐渐适应,意识不到逐渐提高的要求已经大大偏离了自己的初衷。人们都希望在别人面前保持一个比较一致的形象,不希望别人把自己看做“喜怒无常”的人。因而,在接受别人的要求、对别人提供帮助之后,再拒绝别人就变得更加困难了。如果这种要求给自己造成的损失并不大的话,人们往往会有一种“反正都已经帮一次了,再帮一次又何妨”的心里。于是,登门槛效应就开始发生作用了。

在人际交往中,登门槛效应告诉我们,凡事都要从小处着手,循序渐进,步步为营,最后攻下全局;反过来亦如此,当你想得到别人的帮助时,可以先提出一个比较大的要求,在对方犹豫时再适时退而求其次提出具体的小要求,这样多半会达到你所期望的预想目标。

 

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