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过度理由效应:善用过度理论,收获美满生活

发表日期:2016-08-05 22:09:50

济南心理咨询

  


如果外部原因足以对行为做出解释时,人们一般就不再去寻找内部的原因了。

每个人都力图使自己的行为看起来合理,因而总是为自身的行为寻找原因。一旦找到足够的原因,人们就很少再继续找下去。而且,在寻找原因时,总是先找那些显而易见的外在原因。因此,如果外部原因足以对其行为做出解释时,人们一般就不再去寻找内部的原因了。这就是社会心理学上所说的“过度理由效应”。

在日常生活中,几乎人人都有过这样的亲身体验:得到亲朋好友的帮助,我们不觉得奇怪,因为“他是我的亲戚”、“他是我的朋友”,他们理所当然会帮助我们;若是一个陌生人向我们伸出援助之手,我们会认为“这个人乐于助人”。因为我们无法用“亲戚”、“朋友”这样的外部理由来解释别人的行为,只能追究到他人格内部的原因。

过度理由效应是由心理学家德西发现的。1971年,德西和他的助手使用实验方法,很好地证明了过度理由效应的存在。

他以大学生为实验对象,请他们分别单独解决测量智力的问题。

实验分为三个阶段:第一阶段,每个被试者自己解题,不给奖励;第二阶段,将被试者分为AB两组,A组被试者每解决一个问题就得到1美元的报酬,而B组依然不给奖励;第三阶段,自由休息时间,被试者想做什么就做什么。其目的是考察被试者是否维持了解题的兴趣。

结果发现,B组在自由休息时仍继续解题,而A组虽然在能获取报酬时解题十分努力,而在不能获得报酬的休息时间,明显失去了解题的兴趣。第二阶段时给A组的金钱奖励,作为外加的过度理由,造成明显的过度理由效应,使A组被试者用获取金钱奖励来解释自己解题的行为,从而使自己原来对解题本身有兴趣的态度出现了变化。到第三阶段,奖励一旦失去,态度已经改变的A组被试者就没有了继续解题的理由,而没有受到过度理由效应影响的B组被试者,第三阶段仍保持着对解题的热情。

来看一则有趣的故事。

一位刚退休的老人回到老家,在一个小城买了房住下来,想在那儿宁静地度过自己的晚年,写些回忆录。

刚开始的几个星期,一切都很好,安静的环境对老人的精神和写作很有益,但有一天,三个半大不小的男孩子放学后开始来这里玩,他们把几只破垃圾桶踢来踢去,玩得不亦乐乎。

老人受不了这些噪音,于是出去跟年轻人谈判。“你们玩得真开心,”他说,“我很喜欢看你们踢桶玩,如果你们每天来玩,我给你们三人每天每人一块钱。”

三个年轻人很高兴,更加起劲地表演他们的脚下功夫。过了三天,老人忧愁地说:“通货膨胀使我的收入减少了一半,从明天起,我只能给你们五毛钱。”

年轻人很不开心,但还是答应了这个条件。每天下午放学后,继续去进行表演。一个星期后,老人愁眉苦脸地对他们说:“最近没有收到养老金汇款,对不起,每天只能给两毛了。”“两毛钱?”一个男孩子脸色发青,“我们才不会为了区区两毛钱浪费宝贵时间为你表演呢,不干了。”

从此以后,老人又过上了安静的日子。

在这里,这位老人就是巧妙地利用了过度理由效应解决了难题。对于这些孩子,他们如果只用外在理由(得到报酬)来解释自己的行为(吵闹),那么,一旦外在理由不再存在(没有报酬了),这种行为也将趋于终止。因此,如果我们希望某种行为得以保持,就不要给它足够的外部理由。

人们都有给事情找理由的习惯,所以很多商家利用“过度理由效应”,提供给消费者一个可信的、非买不可的理由,大大促进了销售业绩。在维萨卡和万事达卡为用户提供“花旗购物卡”的服务活动中。他们告诉消费者“使用花旗购物卡可以让您享受到20万种名牌商品的最低价”。结果,出人意料的是消费者对此回应寥寥。经过自省后,他们发现了自己的错误,那就是他们为消费者解释了利益,但是却没有为消费者提供令人信服的理由。于是他们在后续的宣传中这样说道:使用花旗购物卡购物可以让您享受20万种名牌商品的最低价,因为我们的计算机一刻不停地监控着全国各地5万家零售商的价格,以保证您能够享受到市场上的最低价位。广告一经刊出,注册人数大增,几乎爆棚。

著名的广告大师奥格威也说过,永远不要以为消费者是傻子,他们比我们要聪明得多,而且商品摆在商店里买不买是他们的事,如果你说得有道理,他们就会相信你,如果你说得牵强附会、于理不通,他们就会毫不犹豫地把你抛开。

总结

与自己亲近的人帮助自己,我们会感觉这很正常;而陌生人帮助自己,则会认定对方是乐于助人。同样,在家庭生活中,妻子和丈夫常常?视对方为自己所做的一切,因为“这是责任”、“这是义务”,而不是因为“爱”和“关心”;一旦外人对自己做出类似行为,我们则会认为这是“关心”,是“爱的表示”。此类现象,都是过度理由效应的现实反映。

当我们的亲人和朋友为我们提供帮助时,我们总是会把原因归结为简单的外部原因——因为我和他们的特殊关系,所以他们的帮助是理所当然的。但就是这种简单的理由,使我们丧失了多少被感动的机会,丧失了多少次向别人表示感谢的机会。

当我们明白了过度现由效应的道理之后,就不应该再认为一切都是理所当然的了,而是要适时表达自己的感激之情,懂得知恩图报。

过度理由效应的存在,至少给我们带来了两点启示:

第一,不要止步于任何外部理由,而是要深入发掘外部理由背后的原因,哪怕这种理由看上去是一种无稽之谈。

第二,如果我们希望某种行为得以保持,就不要给它过于充分的外部理由。一些做管理工作的人会发现,奖励的刺激会在某种程度上促使别人保持高涨的热情,对于处于低潮中的人尤其如此。但是如果在很长一段时间里保持不变,就会使奖励成为工作的过度理由,一旦失去外在奖励或者奖励无法满足其需要时,结果就会反而不如从前。

 

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